【代理店が解説】D2Cビジネスにリスティング広告は有効？メリットや成功ポイントなど

自社で企画・製造した商品を消費者に直接販売するD2Cビジネスでは、いかに効率よく集客するかが重要です。
特に、検索結果の最上部に表示されるリスティング広告は、自社サイト立ち上げ初期の流入不足を補う有効な手段となります。

しかし、SNS広告との使い分けや効率的な成果の出し方、課題への対処法など、運用において押さえておくべきポイントも多くあります。

本記事では、D2Cでリスティング広告に取り組むメリットと、成果を最大化させるためのポイントを解説します。

D2Cビジネスでリスティング広告が注目される理由

D2C（Direct to Consumer）ビジネスは、メーカーが中間業者を介さず、自社ECサイトを通じて消費者に直接商品を販売するビジネスモデルです。
従来のB2Cビジネスと比較して、顧客との直接的な関係構築やデータ活用が強みとなります。

そんなD2Cビジネスにおいて、近年リスティング広告が改めて注目を集めている背景には、以下のような市場環境の変化があります。

SNS広告の競争激化とCPAの高騰

D2Cブランドの多くがSNS広告に参入した結果、Facebook広告やInstagram広告の広告単価は年々上昇傾向にあります。
特に美容・健康食品などの人気カテゴリでは、数年前と比較してCPAが2〜3倍になったという声も珍しくありません。

こうした状況下で、検索意図が明確なユーザーにアプローチできるリスティング広告は、費用対効果の高い集客チャネルとして見直されています。

D2C市場の成熟と「広告疲れ」の顕在化

D2C市場が成熟するにつれ、SNS上には類似した広告クリエイティブが溢れ、消費者の「広告疲れ」が顕在化しています。
タイムラインに流れてくる広告をスルーするユーザーが増える一方で、自ら情報を求めて検索するユーザーの購買意欲は依然として高い傾向にあります。

こうした消費者行動の変化を背景に、検索行動を起点としたリスティング広告への注目が高まっています。

D2Cでリスティング広告に取り組むメリット

デジタルマーケティングには多種多様な手法がありますが、顧客と直接つながるD2Cビジネスにおいて、リスティング広告は特に親和性の高い施策です。
単なる集客手段にとどまらず、ブランドの成長を加速させる戦略的な役割を果たします。

ここでは、D2Cでリスティング広告に取り組むべき主なメリットを解説します。

購買意欲が高い顕在層にアプローチできる

D2Cでリスティング広告に取り組むメリットは、特定の悩みやニーズを抱えた「顕在層」へダイレクトに訴求できる点です。

例えば、不特定多数を対象とするテレビCMや新聞広告などのマスメディア広告は、ブランドの認知拡大に有効です。
しかし、購買意欲が高い層へピンポイントにアプローチするには、効率が悪い側面もありました。

一方で、検索キーワードに連動するリスティング広告は、今まさに情報を探しているユーザーを自社サイトへ直接誘導できます。
ニーズが明確な層へ効率よくリーチできるため、D2Cビジネスにおいて効果的な集客手段となります。

指名検索を漏らさず獲得がしやすくなる

ユーザーがブランド名や商品名などの固有名詞で検索する「指名検索」を漏らさず、コンバージョンへつなげられる点もメリットです。

指名検索を行うユーザーは、すでにブランドを認知しており、購入意欲も高い傾向にあります。
そのため、この層を確実に取り込むことがD2C成功の重要なポイントです。

しかし、自社でリスティング広告を配信していない場合、検索結果の上部に表示された競合他社の広告にユーザーが流れてしまう可能性も否定できません。

リスティング広告で検索結果の最上部を占有できれば、他社への流出を防ぎ、ユーザーを迷わせることなく自社サイトへ誘導できます。
指名検索を逃さないことが、結果として機会損失を防ぎ、確実な成果に結びつきます。

検索キーワードから顧客ニーズを直接把握できる

リスティング広告を通じて、顧客のリアルタイムなニーズをデータとして収集・分析できる点もメリットです。

従来のB2Cビジネスでは、仲介業者を介するため、顧客情報が手元に残りにくいという課題がありました。
しかし、消費者と直接つながるD2Cでは、自社で詳細なデータを蓄積・管理・運用することが可能です。

ユーザーが検索時に入力したキーワードには、表面化していない悩みや期待が反映されています。
そのため、検索キーワードを分析して商品改善やマーケティング戦略に活かすことで、顧客満足度を高める施策を打ち出せるようになります。

D2Cにおけるリスティング広告とSNS広告との使い分け

D2Cビジネスの集客で中心となるのは、リスティング広告とSNS広告です。
それぞれの役割とターゲット層、得意な商材の違いを以下の表にまとめました。

	リスティング広告	SNS広告
D2Cでの主な役割	コンバージョンの獲得	認知度向上
ターゲット層	目的が明確な顕在層	商材を認知していない潜在層
得意な商材例	比較検討が必要なもの、緊急性が高いもの	トレンドや直感的で選ばれるもの

ここでは、リスティング広告とSNS広告が適した具体的なケースと使い分けを解説します。

リスティング広告が適切なケース

すでに商品・サービスの認知がある程度進んでいる場合には、リスティング広告が効果的です。
認知されていれば、ブランド名や商品名、関連キーワードでの検索が発生するため、リコンバージョン率は非常に高くなるでしょう。

また、「悩み解決型」の商材を扱っている場合もリスティング広告が適切と言えます。
例えば「乾燥肌 対策」「薄毛 改善」「睡眠 質 上げる」など、具体的な悩みを解決したいユーザーは検索行動を取りやすいため、リスティング広告でのアプローチが有効です。

さらに、定期購入やサブスクリプションモデルを採用しているD2Cブランドでは、LTV（顧客生涯価値）が高くなるため、多少CPAが高くても採算が合いやすく、リスティング広告への積極投資が効果的となる場面が多くなります。

SNS広告が適切なケース

新規ブランドの立ち上げ期で、まだ認知度が低い段階ではSNS広告が適切と考えられます。
検索需要がほとんどない状態でリスティング広告を出稿しても、表示機会自体が限られるためです。
まずはSNS広告で認知を獲得し、検索需要を作り出すことが先決です。

また、ビジュアルや世界観が重要な商材（アパレル、インテリア、コスメなど）は、画像や動画で訴求できるSNS広告との親和性が高いです。
テキストベースのリスティング広告では伝えきれないブランドの魅力を、SNS広告で効果的に伝えられます。

ターゲット層がSNSを多用する若年層の場合もSNS広告が有効です。
特にZ世代は、検索エンジンよりもSNSで情報収集する傾向が強いため、Instagram広告やTikTok広告を中心とした戦略が適している場合が多くあります。

リスティング広告とSNS広告の組み合わせで効果最大化を

D2Cビジネスで最大の効果を得るには、リスティング広告とSNS広告を対立するものではなく、相互補完的に活用することが重要です。
基本的な考え方としては、SNS広告で商品やブランドを知ったユーザーが、後日検索した際にリスティング広告でしっかりと受け止める仕組みを構築します。

また、SNS広告とリスティング広告の両方で接触したユーザーは、単独接触のユーザーよりもコンバージョン率が高くなる傾向があります。
クロスチャネルでの接触を意識した広告戦略を立てることで、広告効果を最大化できます。

D2Cのリスティング広告で成果を上げるためのポイント

D2Cにおけるリスティング広告の運用では、短期的なCV獲得だけでなく、長期的な収益性を考慮した戦略が必要です。
ここでは、リスティング広告の成果を最大化させるための具体的な3つのポイントを解説します。

CVだけで判断しないKPI設計を行う

D2Cビジネス、特に定期購入モデルを採用している場合は、CVの数だけでなくLTVを見据えたKPI設計が不可欠です。

たとえば、以下のようなケースを考えてみましょう。

• 初回購入のCPA：10,000円
• 平均継続期間：12ヶ月
• LTV：3,000円
• 顧客1人あたりの総売上：36,000円

このケースでは、CPAが10,000円と一見高く見えても十分に採算が合います。
一方、CPAが5,000円でも1回きりの購入で終わってしまうユーザーばかりでは、長期的な収益性は低くなります。

また、リスティング広告の効果測定においては、以下の指標を組み合わせて評価することをおすすめします。

• 初回CVR（コンバージョン率）：広告からの購入率
• F2転換率（2回目購入率）：初回購入者のうち2回目も購入した割合
• 継続率・解約率：定期購入の継続状況
• キーワードごとのLTV比較：どのキーワード経由の顧客が長く継続しているか

これらの指標を総合的に見ることで、本当に価値の高い顧客を獲得できているかを判断できます。

定期購入や継続のニーズがあるキーワードを強化する

D2Cビジネスでリスティング広告を運用する際は、単なる購入だけでなく、継続利用を前提としたキーワードを重点的に狙うことが効果的です。

「〇〇 定期」「〇〇 続ける」「〇〇 習慣」といった継続ニーズを示すキーワードや、「〇〇 何ヶ月」「〇〇 効果 期間」など、継続使用を前提とした情報収集キーワードは、定期購入につながりやすい傾向があります。

また、「〇〇 解約」「〇〇 やめた」といったネガティブキーワードも、除外設定するのではなく、継続のメリットを訴求するLPに誘導することで、解約検討中の既存顧客の引き止めに活用できる場合もあります。

キーワードの検索意図ごとに異なるLPを用意する

リスティング広告の成果を大きく左右するのが、検索意図とLPの一致度です。
同じ商品を訴求する場合でも、検索キーワードによってユーザーが求めている情報は異なります。

「〇〇 成分」で検索するユーザーは成分の安全性や効果について詳しく知りたいと考えている可能性が高く、成分解説を充実させたLPが適切です。
一方、「〇〇 価格」「〇〇 最安値」で検索するユーザーは購入を具体的に検討している段階にあるため、価格・特典情報を前面に出したLPが効果的です。

また、「〇〇 口コミ」「〇〇 評判」で検索するユーザーには、実際のユーザーレビューを掲載したLPを用意することで、信頼性を担保できます。

キーワードグループごとに最適化されたLPを用意することで、直帰率の低下、コンバージョン率の向上、品質スコアの改善（広告費用の削減）といった効果が期待できます。

【知っておきたい】 D2Cでリスティング広告に取り組む際の注意点

リスティング広告は有効な集客手法ですが、ユーザーとの信頼関係やリピート利用が重要なD2Cでは、運用上のリスクを正しく理解しておくことが必要です。
ここでは、リスティング広告の運用で気を付けるべき点を解説します。

期待値を高めすぎる広告表現を控える

D2Cのリスティング広告では、ユーザーの期待値を過度に高める表現は避けましょう。
広告で抱いたイメージと、実際に手元に届いた商品との間にギャップが生じると、顧客満足度が低下し、結果としてブランドへのマイナスイメージにつながる可能性があります。

リピート購入が重要なD2CでLTVを向上させるには、ユーザーとの誠実なコミュニケーションが重要です。
誇大表現で目先のCVR（成約率）を追うのではなく、商品本来の魅力を正しく伝えることで、納得感のある購入体験を提供し、長期的な信頼関係の構築を目指しましょう。

ブランディングを損なう表現に気を付ける

ユーザーとの長期的な信頼関係が不可欠なD2Cにおいて、ブランドの価値を損なう広告表現は避けなければなりません。
たとえば、競合他社の商標名の不適切な使用や誇大広告、誤解を招く訴求などは、ユーザーに不信感を与え、積み上げてきたブランドイメージを著しく損なう恐れがあります。

こうした不信感はブランド離れを招くだけでなく、一度失った信頼を取り戻すには膨大な時間と労力が必要です。
広告文やキーワード選定の際はコンプライアンスを遵守し、ブランドの世界観が守られているか、厳重にチェックする体制を整えましょう。

リスティング広告依存に注意する

集客の大部分をリスティング広告に依存する状態は、売上の安定性を損なう要因になります。
これは、プラットフォームの仕様変更や規約の抵触によって広告が停止された場合、流入が途絶え、収益の柱を失うリスクを孕んでいるためです。

また、リスティング広告は即効性に優れる反面、競合の参入や入札単価の高騰など、外部環境の変化に成果が左右されやすい傾向があります。
不測の事態に備え、リスティング広告だけに頼るのではなく、SNS広告やSEOなども並行して運用し、複数のチャネルを構築しておくことが重要です。

D2Cのリスティング広告で成果を上げるなら代理店への依頼も効果的！

リスティング広告は、購買意欲の高いユーザーを確実に獲得し、継続的な売上の柱を構築するための重要な施策です。
インハウスでの運用も選択肢の一つですが、自社でゼロから体制を整えるには、膨大な時間と教育コストを要します。

リソースの確保が課題となっている場合や、最短ルートで成果を追求したいのであれば、広告運用のプロである代理店への外注が有効です。
代理店へ依頼することで、主に以下のようなメリットが得られます。

• 専門知見による即戦力化
• 市場トレンドの先行把握
• コア業務へのリソース集中
• 成功事例に基づいた施策の最適化

専門的な運用スキルを開始当初から取り入れることで、手探りでの運用による機会損失を最小限に抑えられることが利点です。
また、実務を外部に切り離すことで、担当者は商品開発やLTVの向上といった、自社にしかできない本来の業務に注力できるようになります。

なかでも当社、株式会社Lifunextは、戦略立案から実行まで一気通貫でサポートする伴走型の支援を得意としています。
D2C領域においてもリスティング広告をはじめとする多くの改善実績があり、データに基づいた緻密な分析と柔軟な施策立案で事業成長を加速させます。

具体的な成功の秘訣については、こちらの「D2C改善実績」にて詳しく紹介しております。
自社の課題に近い事例をぜひチェックしてみてください。

株式会社LifunextのHPはこちら>>

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D2Cのリスティング広告に関するよくある質問

D2Cでリスティング広告を運用する際は、他媒体との併用方法や予算規模に悩む担当者の方も多いのではないでしょうか。
施策の優先順位や投資判断を誤ると、期待した成果は得られません。
ここでは、リスティング広告に関するよくある質問について回答します。

D2Cはリスティング広告とSNS広告、どちらを先に始めるべきですか？

デジタル広告の運用では、一般的に「購買意欲の高いユーザー」から優先的にアプローチすることが成果への近道とされています。
そのため、まずは検索意図に基づいて、顕在層に直接リーチできるリスティング広告から着手するのが定石です。

しかし、必ずしもリスティング広告から先に始めることが最適解とは限りません。
たとえば新規ブランドの立ち上げ時など、市場での認知度が低い段階では、リスティング広告と並行してSNS広告を運用し、潜在層への認知度拡大を図る必要があります。

商材の特性やターゲット、市場環境によってベストな戦略は異なるため、自社のフェーズを見極め、柔軟に施策を選択することが重要です。

D2Cのリスティング広告は、月いくらくらいから始めるべきですか？

リスティング広告は少額から運用が可能ですが、着実に成果を出すためには目標から逆算して予算を設定するのが一般的です。
広告費は「クリック単価×クリック数」で算出され、単価はキーワードの競合状況によって変動します。

具体的な予算の目安は、「目標獲得件数」に「1件あたりの許容獲得単価（CPA）」を掛け合わせて算出します。
たとえば、月に10件の獲得を目指し、1件あたりの上限予算が2万円であれば、月額20万円が投資の基準です。

まずはこの計算式をもとに、自社にとって無理がなく、かつ広告成果の検証に必要なデータが集まる金額から検討してみましょう。

D2Cのリスティング広告で失敗しやすい企業の共通点はありますか？

失敗する企業の共通点は、「広告を出すこと」自体が目的化し、その先のユーザー動線の設計ができていないことです。
購買意欲の高いユーザーがいても、キーワード選定が十分でなかったり、LPが魅力的でなかったりすれば成果につながりません。

また、短期間の結果だけで良し悪しを判断し、運用の最適化をやめてしまうケースもあります。
D2CはLTVを重視するビジネスモデルだからこそ、綿密なデータ分析に基づく改善施策が重要です。

こうした分析や改善を自社だけで継続するのが難しい場合は、広告運用のプロである代理店への依頼を検討することをお勧めします。

まとめ

D2Cビジネスにおいて、購買意欲が高い顕在層へダイレクトに届くリスティング広告は、ブランドの成長を加速させる際に有効な施策です。
特に、ブランドの認知度が高いケースや、ユーザーの悩みが明確なケースで真価を発揮します。
また、SNS広告を併用することで、より広範囲かつ戦略的なアプローチが可能です。

一方で、社内リソースの不足や成果の伸び悩みといった課題に直面することも少なくありません。
インハウス運用に限界を感じている場合は、ぜひ当社、株式会社Lifunextへご相談ください。
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