【株式会社アデランス様】昨対比CV数233％アップかつCPA87％に削減！コンプレックス商材でもCVを大幅にアップ

男性向け『アデランス』、女性向け『レディスアデランス』『FONTAINE』、毛髪移植『BOSLEY』、海外ウィッグ『HAIRCLUB』という5つのブランドを核にグローバルに事業を展開している株式会社アデランス様。今回は、女性向けの『レディスアデランス』の実例をもとに、Meta広告（Facebook広告)の成功事例をご紹介します。

アデランス様のブランド認知度を上げるために、LifunextではMeta広告（Facebook広告）の運用を行いました。クリエイティブの訴求軸を考え抜き、ウィッグまたは増毛前のBefore・Afterの比較が見えるようなクリエイティブを作成した結果、昨対比CV233%アップかつCPA87％に削減という成果が出ました。

実際にアデランス様へ評価をお伺いしたところ、『施策提案の内容』『対応事項の正確性』『事業に寄り添えている』の三項目に対して、満点の評価もいただいています。

今回は、Lifunextのコンサルティングがもたらしたものについて、株式会社アデランス マーケティング部リーダー 宇野 智美様と、Lifunextの丸田 元 取締役副社長、デジタルマーケティング部 2グループ リーダー 石黒 和寿にインタビューを行いました。

※本記事インタビューの内容は取材時2024年度の内容になります

アデランス様の事業

アデランス様といえば、人工毛の開発において独自技術を持っている企業です。強度があり、カールが取れにくく、静電気の発生を抑える特性も持っています。育毛から増毛までお客様のお悩みに合わせた商品を提供し、購入後のアフターサービスも充実しているアデランス様は、23年2月期では売上高860億円を記録するなど、順調に売上を伸ばしている企業です。ただ、類似商品も数多くあるため、他社との差別化は容易ではありません。

コンサルティングを行った経緯

―― アデランス様のコンサルティングを行うようになった経緯を教えてください

丸田：2021年12月、アデランス様よりMeta広告（Facebook広告）運用のコンサルティング依頼をいただきました。これを皮切りに我々はSNS広告に力を注ぐことになりました。

―― 当時、アデランス様ではどのような問題を抱えていたのでしょうか？

宇野様：SNS広告の効率的な運用に困っていました。広告を配信してからCV（コンバージョン）までつながりにくいと感じていたことに加え、CPA（顧客獲得単価）に課題を感じていたんです。

株式会社アデランス マーケティング部 宇野 智美 様

また、弊社の商材は特定のコンプレックスを解消するものであるため、慎重な配慮が求められます。ユーザーの感情にも配慮しながら、マイナスな表現・不快なコンテンツを避けることも必要でした。

そこで、同業界での商材運用経験を持ち、Meta広告（Facebook広告）運用のノウハウを持っているLifunextさんにコンサルティングをお願いしました。

―― Lifunextからはどのような提案を行いましたか？

丸田：アデランス様の当時の課題をお聞きしてすぐに、クリエイティブの訴求軸を検証しました。また、訴求軸を決めたあとは、クリエイティブの質と成果を追求するために、PDCAサイクルを高速化させる仕組みづくりも行いました。

Lifunextではコンサルティング開始当初から、どの施策がどういう効果をもたらすかなど、伴走していけるように綿密なコミュニケーションを取っています。二人三脚でクライアントと走っていける、それがLifunextの強みなので、アデランス様とも定例ミーティングや進捗会、メールでのやり取りなどで常にコミュニケーションを図っています。

Lifunext 取締役副社長 丸田 元

Lifunextによるアデランス様のコンサルティングについて

―― アデランス様にどのような施策を提案して改善を試みましたか？

石黒：クリエイティブに注力しました。『クリエイティブの訴求軸の検証』『より多くのターゲットに刺さるクリエイティブ作成』『生成AIを活用したクリエイティブ制作』の3つが大きな取り組みとして挙げられます。加えて『効率化とCV拡大のため媒体を意識した運用』にも注力しました。

①クリエイティブの訴求軸の検証

石黒：Meta広告（Facebook広告）運用においてクリエイティブが最も重要な要素のため注力しておりました。効果的なクリエイティブの訴求軸を見つけるため、弊社でのクリエイティブ作成にかかる時間やアデランス様のクリエイティブのご確認時間などを逆算して、やり取りに無駄な時間が生まれないように意識しています。

また、ユーザーの興味を引く訴求軸を出すためには、ユーザー理解が求められます。アデランス様のウィッグや増毛といった『コンプレックス商材』においては、「不自然に見えないか」や「周囲にばれないか」といったユーザーの不安を解消することが課題です。これに対し「Before・Afterの比較」を広告として打ち出し、その変化をわかりやすく訴求しました。

Before・After比較バナー

②より多くのターゲットに刺さるクリエイティブを作成

石黒：クリエイティブ作成の際に、ユーザーが一番気になる根本のお悩みは「ウィッグや増毛がばれてしまわないか」ではないかと考えました。ただ、その不安に対してうまくリーチできるようなクリエイティブ作成が行えていないと感じたことをきっかけに、媒体レギュレーションを踏まえて、クリエイティブを伸ばす余地がまだあると確信しました。そこで、アデランス様のもともとのクリエイティブをさらに進化させるため、弊社から提案を行い、新しい動画や静止画の訴求軸を開拓しました。

その結果、Before・Afterの比較によるクリエイティブは、それまでの平均問い合わせ数より30%増加しました。また、2023年8月のSNS広告経由での問い合わせ・資料請求数は過去最高を記録するなど、目に見える効果がありました。

Lifunext デジタルマーケティング部 2グループ リーダー 石黒 和寿

コンプレックス商材を扱う際は、ブランドの本質的価値をしっかり理解するということが大切です。また、長期的な目線で、アデランス様がどういうメッセージをお客様へ伝えていきたいのかを理解することも欠かせません。

そのため、新しいクリエイティブでは、ウィッグや増毛が自然であり、予想以上に美しい仕上がりを提供できることを強調し、利用者に良い印象を与えることを意識しました。結果として新しいバナー広告のCVRは、既存の0.2％から1.75％へと大幅に向上しました。

Lifunextでは、ただクリエイティブを制作するだけでなく、その効果を細分化し、継続的に検証を行っています。

例えば、そのバナーがそもそも人物なのかイラストなのか、また、ネガティブな訴求なのかポジティブな訴求なのかという点も見逃せません。加えて、どの色のテキストがいいのかなど、色彩心理の活用などという点にも着目して細かく分析しています。バナーの各要素を細かく分析し、そのどれが最も効果的かをデータによって検証したことによって、より効果的なバナーの構成を模索し、結果としてクライアントにさらに高い成果を提供しています。

③生成AIを活用したクリエイティブ制作

石黒：これからの取り組みにはなっていきますが、生成AIの活用を検討しています。

クリエイティブに使用する素材には限りがあり、どの企業も課題に感じている部分です。そこで、クリエイティブのPDCAサイクルを高速化させるために、生成AIを導入する計画を立てています。生成AIを使用することで、効率的に高品質なクリエイティブを提供し続けることができると考えています！

④効率化とCV拡大

石黒：クリエイティブ観点とは別に、効率化とCV拡大の取り組みも行いました。効率化とCV拡大を目的に、EC特化の広告手法である自動化キャンペーン『Advantage+ ショッピングキャンペーン（ASC）』という新手法をいち早く、媒体と連携した上でアデランス様に提案し、実施しました。広告の自動化を進めることで、パフォーマンスや効率の改善が行えた結果、獲得数が300％もアップし、目覚ましい成果を上げられたと自負しています。

Lifunextでは会社全体で最新情報をキャッチアップする体制が整っており、オペレーション部隊が隋時、最新情報をまとめて広告コンサルティングチームに連携しています。そうした体制が、常に新しい取り組みを迅速に実践できることに繋がっていると思っています。

Webコンサルティングの成果

石黒：昨対比CV数233％アップかつCPA87％に削減を実現しました。

―― この成果は想定していたものでしたか？

宇野様：期待以上の数値でした。

アデランスのブランド価値とLifunextさんの広告運用ノウハウが融合し、多くの40代以上の女性に効果的なアプローチが実現したと感じています。

ただ、数値的な成果は大事ですが、Lifunextさんが弊社と伴走して一緒に盛り上げてくれた姿勢はより大きな成果として感じています。週に一回の進捗報告や定例会以外にも、綿密に連絡を取ってコミュニケーションを図ったり、弊社の課題を洗い出すためのヒアリングを行ったりなど、痒いところに手が届くコンサルティングをしてくれています。

弊社のリソースが足りないときや素材がないときなどにはご助力いただくことも多く、コンサルタントとしてではなく『パートナー』として併走いただいています。また、レスポンスの早さや正確性は今までビジネスとして関わった会社様の中でもトップレベルだと感じています。弊社からの疑問点には真摯に回答してくれるうえ、回答以上の情報をいただくことも少なくありません。

そういった姿勢がLifunextさんのコンサルティングが弊社にもたらした成果でもあり、Lifunextさんにコンサルティングしていただくメリットでもあると感じています。

Lifunextに今後望むこと

―― 今後、Lifunextのコンサルティングに期待することはありますか？

宇野様：より多くの申し込みをWebから獲得することが今後の課題だと思っています。インターネットを取り巻く環境は、今後変化してくるはずなので、検索して情報を集めるだけではなく、Chat GPTのように相談できるツールになってしまうかもしれません。

そんな時勢に対応できるように、新規施策や情報を共有していただけるような関係性を構築できるとうれしいです。

今後、アデランス様と伴走していくうえでの意気込み

―― これからもアデランス様と伴走していくうえでの意気込みをお聞かせください

石黒：すでにクリエイティブの訴求で成功したBefore・Afterのパターンを超える新たな勝ちパターンを模索しています。また、X（旧Twitter）やTikTokといった今まで狙っていた年齢層とは異なる年齢層にアプローチしていきたいとも思っています。

どの年齢層の方でも、髪の毛にコンプレックスを抱える多くのユーザーにアデランス様の商材を知ってもらいたいです。

丸田：レディースウィッグ市場に大きな可能性を感じています。40～50代の女性を中心に、年齢層が高いことからAGA治療を敬遠する傾向がありますが、ウィッグには比較的抵抗が少ないようです。市場成長を上回るスピードで拡大し、いずれは市場を席巻したいと思っています。

Lifunextはサービスを超えて成果を念頭に置いた提案を行っている

―― アデランス様とのインタビューを振り返って、一言お願いいたします

石黒：Lifunextは、サービスを超えた提案を行い、アデランス様をはじめとしたお客様の成果を最大化するため、常に新しい提案を行っています。CV向上につながるポップアップツールの導入、インフルエンサーを掛け合わせた認知施策など、Meta広告（Facebook広告）に限らず、多角的な視点でお客様に向き合っていきたいと思っています。

今後も、新たな施策を提案しつつ、アデランス様の痒いところに手が届くコンサルティングで伴走していきたいです！