【株式会社THE RICH】ヒト・モノ・カネの包括的なスタートアップ伴走支援で時価総額約28倍、売上約4万％の急成長を実現

テック×ビューティのトータルカンパニー株式会社THE RICHは、メインプロダクト「SILK THE RICH」のシャンプーとトリートメントを2023年4月より国内外で販売しています。Lifunextでは同社のシード期に出資し、代表取締役の田村 一将がCMOとして、伴走型の事業支援を指揮してきました。その結果、支援開始からわずか1年半で時価総額約28倍、売上前年同月比4万％を達成し、驚異的な成長を遂げています。この急成長の背景には、ヒト・モノ・カネの包括的な支援戦略がありました。

支援の経緯や具体的な取り組み、今後の展望についてTHE RICHの代表取締役社長兼CEOの三浦 裕太氏とLifunext代表取締役の田村 一将に聞きました。

※本記事インタビューの内容は取材時2024年8月時点のものです

きっかけはSNS、スピード感あふれる出資決定

THE RICH 代表取締役社長 兼 CEO 三浦 裕太氏

――今回の案件は三浦さんからのInstagramのダイレクトメッセージから始まったそうですね。THE RICHとしてどのような課題があったのでしょうか。

THE RICH代表取締役社長兼CEO三浦 裕太氏（以下、THE RICH三浦氏）：THE RICHは当時創業したばかりでメンバーも数名でした。本格的な事業展開はこれからという段階で、資金調達やマーケティング戦略立案をはじめ、多くの課題に直面していました。商品製造を始めるための資金も集めていましたし、社内にマーケティングの知見がないので販売後のデジタルマーケティングの外部委託先も探していました。そんな中、Amazon Prime Videoの『バチェロレッテ・ジャパン』シーズン2を視聴し、田村さんの存在を知ったんです。

今の時代、商品の認知拡大には、インフルエンサーの影響力が欠かせません。田村さんは、インフルエンサーとしての側面とデジタルマーケティングの専門性を兼ね備えた、まさに理想的な人物でした。そこで、出資や役員就任も含めた包括的な支援をお願いしたいと考え、Instagramのダイレクトメッセージを送り、プレゼンの機会をいただきました。

実際にお話してみると、番組の中では見えなかった経営やデジタルマーケティングに関する深い知見も明らかになり、「田村さんに支援をお願いしたい」という思いがますます強くなりました。結果的に出資とCMO就任を快諾いただき、約1カ月という短期間で支援が始まったことに心から感謝しています。

Lifunext 代表取締役 田村 一将

――Lifunextにとっては、初の出資案件となりました。出資の決め手は何だったのでしょうか。

Lifunext田村 一将（以下Lifunext田村）： 実はLifunextとしてスタートアップへの包括的支援を検討していた時期でしたので、三浦さんからの連絡は絶妙なタイミングでした。

過去に個人的な出資で失敗した経験もあったので、出資を決定するには事業や企業の見極めが重要だと考えており、オンラインとオフラインで何度も打ち合わせを重ねました。最終的な出資の決め手になったのは、三浦さんの事業に対する情熱、そして事業を進める推進力ですね。三浦さんは一見落ち着いて見えますが、事業への想いが非常に熱いんです。Instagramで私にコンタクトをとってきたことからもわかるように、時代にあったモノの売り方をきちんと考えられて、すぐに行動に移せる。「この人なら何か面白いことやってくれそうだ」と直感しました。

2022年11月の最初のコンタクトから約1カ月後には1000万円の出資を決定し、翌年1月からはCMOとしてジョインすることになりました。このスピード感ある意思決定と行動が、その後の急成長につながったと考えています。

急成長を実現したヒト・モノ・カネの包括的支援

――具体的な伴走支援としてはどのような取り組みを実施されましたか。

Lifunext田村：今回、THE RICHの成長を全面的にサポートするために「ヒト」「モノ」「カネ」の3つの柱を軸とした包括的な支援を実施しました。

まず「カネ」の面では、プレシード期に1000万円の出資を実施しました。この資金により、製品の本格的な製造が始まり、2023年4月からの販売展開が可能になりました。

「ヒト」の面では、私自身がCMOとして参画し、デジタルマーケティング戦略の立案から実行までを一貫して主導しました。ジョインをしたのは発売開始前でしたから、ゼロから施策を考え、優先順位付けを行い、具体的な戦略プランに落とし込んでいきました。

「モノ」の観点では、Lifunextの得意分野であるオンラインユーザーの獲得施策に注力しました。ランディングページの最適化を進め、Instagram広告を積極的に活用しました。毎月20～30本という大量の広告クリエイティブを制作し、反応率を見ながら迅速に改善を重ねていきました。薬事表現などの規制もあり、効果的なクリエイティブの制作には苦労したところもあります。

　

THE RICH三浦氏：デジタルマーケティング戦略については、田村さんを全面的に信頼していたので、細かい部分は任せましたが、大きな方向性がズレないよう、コミュニケーションは密にとってきました。週次のオンラインミーティングや月次のオフラインミーティングに加えて、日々LINEでも連絡を取り合っているので、スムーズかつスピーディーに進められています。

田村さんはCMOであると同時に株主でもあり、また経営者としての豊富な経験を持つ先輩でもあるので、多角的な視点からアドバイスをもらうことも多かったですね。スタートアップで一番大変な資金調達についても、いろいろと相談に乗ってもらいました。大抵のことは聞けば答えてくれるので、非常に心強く感じています。

たとえば、総合格闘技エンターテインメント「BreakingDown12」のメインスポンサーになる際にも、田村さんに相談しました。

当時の会社の規模からすると、非常に大きなリスクを伴う決断でしたが、田村さんを含む役員全員が「三浦さんについていきます」と言ってくれたことで、最終的な決断ができました。このような大きな意思決定をわずか数時間で行えたのも、日頃からの密なコミュニケーションがあったからこそ。結果は成功で、2大会連続となる「BreakingDown13」のメインスポンサーにも就任しています。このようにデジタルマーケティングの枠を超えた、経営全般にわたる幅広いサポートに感謝しています。

時価総額・売上・販路が急拡大、CVRやCPAも大幅改善

――今回の取り組みの成果や感想をお聞かせください

THE RICH三浦氏：Lifunextに出資いただいた時点から、時価総額は約28倍にまで成長しました。売上に関しては、2024年6月の時点で前年比約4万％という驚異的な伸びを達成しています。この成長率は、世界でもトップクラスと言っても過言ではないでしょう。本当に期待以上の結果で、とても満足しています。

マーケティング面でも大きな進展がありました。CVR（コンバージョン率）の改善により、CPA（顧客獲得単価）を約4分の1に削減できました。これは、効果的なマーケティング戦略と継続的な改善の成果だと考えています。

また、販路の拡大も順調に進んでいます。ドン・キホーテとウェルシア全店舗での販売が決定するなど、オフラインでの展開も大きく広がっています。一般的にBtoCの消費財メーカーはオンラインの販売に注力することが多いのですが、当初からオフライン展開も重視していました。

組織の規模も、当初の5～6人から30～40人規模にまで成長し、今後の事業拡大に向けた体制が整いつつあります。

Lifunext田村：このような急成長のスタートアップに伴走できたことで、Lifunextとしても事業の幅が大きく広がりました。これまではマーケティングを支援する側の立場でしたが、今回のプロジェクトでは事業サイドに立って自社サービスのマーケティングを行うという新しい経験を得ました。この経験は、私個人のキャリアにとっても、Lifunextにとっても非常に価値があるものだと考えています。

――急成長するスタートアップの伴走支援において、心がけていることはありますか。

Lifunext田村：“老害”にならないことですね。自分の経験則だけで判断してしまうと、過去に経験した成長曲線以上のものは描けません。三浦さんが持ち込むのは本当にとてつもない超ビッグディールなんです。それに対して、決してストッパーになるのではなく、むしろ積極的に後押しして、いかに数字に反映できる形にするかを考えています。

THE RICH三浦氏：実際、何か新しいことをしようとして田村さんに止められたことはないですね。これまでにないような超ビッグディールに、田村さんの経験値が加われば最強。だからこそ、ここまでの非連続的な成長が実現できたのだと思います。

3年後のNASDAQ新規上場へ向けて挑戦を加速

――THE RICHの今後の展望をお聞かせください。

THE RICH三浦氏：私たちは、3年後にNASDAQでのIPO（新規株式公開）を目指しています。この目標に向けて、まずはオンラインとオフライン展開の相乗効果を最大限に活用して売上の拡大を図りたいと考えています。また、海外展開も加速させ、グローバル市場での存在感を高めたいと思います。グローバル展開も創業当初から考えていたことです。

上場企業であれば、前年比110％、120％の成長でも一定評価されると思いますが、我々のようなスタートアップはやはり200％、300％といった急成長を目指していかなくてはなりません。ですから従来の枠にとらわれないビッグディールには今後も積極的に挑戦しますし、これまでの成功を基盤としつつ、さらなる飛躍を目指していきます。

Lifunext田村：Lifunextとしても3年後のIPOを全面的にサポートしていきます。ここまでの驚異的な成長の再現性をどう持たせていくかは、大きなチャレンジですが、このスピード感を私自身非常に楽しんでいます。今後もこの成長率を担保すべく、あらゆる面でバックアップしていきます。

――Lifunextとしては、今後スタートアップ伴走支援を事業としてどう展開していきますか。

Lifunext田村：これまでLifunextは、デジタルマーケティングの分野に集中的に取り組んできました。今後はCMOのような立場でより深く企業に寄り添い、伴走していける体制を会社としても目指していきます。 Lifunextにとっては、クライアント支援はもちろん、社員が成長できる環境を作ることも大切な使命です。他社のCMOとして経験を積むことは、社員個人の成長にもつながり、ひいては会社全体の成長にも直結すると考えています。

また、Lifunextもスタートアップ企業ですから、THE RICHのような急成長企業の支援を通じて、私たち自身も成長しています。今後も、クライアントの成功が私たちの成長につながる好循環を生み出すことで、双方にとって価値のある関係性を築いていきたいと考えています。