【BtoB企業必見！】SEO対策のメリットや成果を出すためのポイントを解説

BtoB企業において、SEO対策は新規顧客の獲得やリードの育成に欠かせない施策です。検索結果の上位に自社のコンテンツを表示させることで、効率的にターゲットへアプローチできます。

また、SEOは広告と比較して中長期的に費用対効果の高い集客手法であり、競合との差別化にもつながります。本記事では、BtoB企業がSEO対策を行うべき理由や、具体的なメリット、成功のポイントについて詳しく解説します。

BtoB企業がSEO対策するべき理由

BtoB企業がSEO対策するべき主な理由は、次の3つです。

• Webサイトを活用した情報収集が主流になっている
• 広告に比べて費用対効果が高い
• 単価が高い商材はSEOとの相性が良い

BtoBの購買プロセスでは、企業の担当者がWebサイトを使って繰り返し情報収集を行いながら慎重に意思決定を進める傾向があります。そのため、検索結果で上位に表示されると顧客が必要なタイミングで自社サイトを訪問し、営業担当が直接アプローチしなくても購買判断を後押しできるようになります。

また、SEOはリスティング広告と比較して費用対効果が高い点も魅力です。リスティング広告はクリック課金制であり、競合との入札競争に影響されやすいため、一定の費用をかけ続けなければなりません。

一方、SEOは適切な施策の継続により上位表示を維持でき、安定した流入を確保できます。長期的な視点で考えると、広告に頼らずに見込み顧客へアプローチできるSEOのほうが効率的な手法と言えるでしょう。

さらに、BtoBの商材はBtoCと比較して高額であるため、SEOを強化して成約率を上げると投資回収がしやすくなります。質の高いコンテンツを作成すれば、検索流入の増加だけでなく、既存顧客の満足度向上にもつながります。FAQや導入事例のページを充実させることで、契約の継続や追加発注が期待できるでしょう。

新規顧客の獲得とリピート率の向上を両立できるSEOは、BtoB企業にとって長期的な成果を生み出す重要なマーケティング施策と言えます。

BtoB企業がSEO対策を行うメリット

BtoB企業が安定した集客を実現するためには、SEO対策が重要です。ここでは、BtoB企業がSEO対策を行うメリットを4つ紹介します。

広告費をかけずに中長期的な集客が期待できる

SEO対策を行うと、広告費を抑えながら長期的な集客が可能です。広告を活用した集客は即効性がありますが、出稿を停止すると流入が途絶えるため継続的にコストが発生します。

一方、SEOは適切なコンテンツを作成し検索エンジンで上位表示されれば、広告に依存せずに見込み顧客を獲得できます。例えば、BtoB向けの専門性の高い記事を公開し、検索結果の上位に表示されると、広告を出さなくても見込み顧客が自然にサイトへ訪問するようになります。

さらに、一度作成したコンテンツは資産として蓄積されるため、新しい広告を出さなくても、継続的に集客できる点がSEOの強みです。広告費を抑えつつ長期的な集客基盤を築きたい企業にとって、SEO対策は欠かせない施策と言えます。

幅広い層（潜在層～顕在層）のユーザーにリーチできる

SEOを活用すると、潜在顧客から成約の可能性が高い見込み顧客まで、幅広い層に情報を届けられます。BtoBビジネスでは、顧客がサービスを検討するまでに時間をかけて情報を収集するケースが多いため、検索ニーズに応じたコンテンツを用意することが重要です。

例えば、まだ課題を明確に認識していない潜在顧客には、「〇〇の課題と解決策」などの情報提供型の記事が有効です。一方、すでにサービスを比較検討している見込み顧客には、「〇〇サービスの選び方」や「導入事例」といった具体的な情報を発信すると、成約につなげやすくなるでしょう。

SEO対策を通じて顧客のニーズに合わせたコンテンツを提供すれば、自然な形で接点を持ち、購買プロセスをスムーズに進められます。

作成したコンテンツは自社の資産になる

SEO対策の強みは、作成したコンテンツが企業の資産として蓄積され、継続的に集客を生み出す点です。広告の場合は予算が尽きると流入が途絶えますが、SEOは一度上位表示されると長期間にわたって流入を確保できます。

例えば、自社の強みや業界の専門知識を活かしたブログ記事を定期的に発信すれば、検索結果の上位を維持しながら、顧客の関心を引き続けられるでしょう。さらに、ホワイトペーパーやダウンロード資料などのコンテンツを活用すれば、リード獲得にもつながります。

SEOによって蓄積されたコンテンツは、将来的にも企業の資産として活用できるため、短期的な集客だけでなく長期的なブランド価値の向上にも貢献します。

競合企業との差別化ができる

SEOを意識したコンテンツの発信を続けると、競合との差別化が図れます。業界特有の課題や専門的な知識を活かした記事を提供すれば、顧客にとって価値のある情報源となり、ブランドの信頼性が向上します。

例えば、特定の業界に特化したノウハウや事例を紹介すると、「〇〇の分野ならこの会社」という評価を得やすくなるでしょう。さらに、定期的に情報を更新し、最新の市場動向や業界トレンドを発信すれば、業界のリーダーとしてのポジションを確立できます。

SEOによって競合との差別化を図ると、見込み顧客がサービスを検討する際に自社を優先的に選ぶようになり、新規顧客の獲得につながります。業界内での存在感を強めるためにも長期的にSEO対策を実施し、ブランド価値を高めることが重要です。

BtoB企業がSEO対策を進める流れ

ここからは、BtoB企業がSEO対策を進める具体的な流れを見ていきましょう。

① SEO対策を行う目的を明確にする

BtoBにおける検索キーワードは一般的に検索ボリュームが少ないため、準顕在・潜在キーワードまで含めて対策を行い、見込み顧客との接点を増やすことが重要です。特に、専門的な情報を提供できるオウンドメディアのコラム記事は、SEO対策の中心的な施策となります。

オウンドメディアを運用する際は、リード獲得を目的としてKPIを設定します。例えば、初期段階では記事数を目標とし、そのあとに主要キーワードの順位、流入数、コンバージョン数へと目標を段階的に変化させます。

初期段階からコンバージョンを重視しすぎると成果が出にくくなるため、適切なKPIを設定しながら取り組むことが大切です。

② ペルソナを設定する

ペルソナとは、ターゲットとなる顧客の具体的な人物像を指します。SEO対策を進める上では、どのようなユーザーが情報を求めているのかを明確にし、それに沿ったコンテンツを作成することが不可欠です。

ペルソナ設定では、以下の情報を細かく分析し、詳細な顧客像を作り上げます。

• 年齢
• 職業
• 業種
• 抱えている課題
• 情報収集の方法　など

例えば、経営層をターゲットにする場合、企業の成長戦略や業界の動向に関する情報が求められるでしょう。現場の担当者が対象ならば、SEOの具体的な手法やツールの活用方法など、実務に直結するコンテンツが効果的です。

適切なペルソナを設定すると、ターゲットに響くコンテンツを作成しやすくなります。

③ キーワードを選定する

BtoB商材の場合、BtoC向けと区別がつきにくいキーワードが多く存在します。例えば、一般消費者にも需要のある製品を扱う企業では、BtoC向けの検索結果が上位を占めてしまうことがあります。このような場合、検索ボリュームだけに頼るのではなく、「検索意図」や「見込み顧客の属性」に基づいてキーワードを精査することが必要です。

また、ロングテールキーワードの活用も有効です。検索ボリュームは少なくても、具体的なニーズを持ったユーザーが検索する傾向があり、成約率の向上につながります。選定時には、「そのキーワードを検索する方がどの段階にいるのか」「購入意欲の高いユーザーか」などの視点を持つことが大切です。

④ 不足コンテンツを制作する

キーワードを選定したあとは、それに基づいたコンテンツを制作します。競合他社と差別化するためには、独自の視点や専門的な知識を活かした内容を提供することが重要です。

例えば、単に製品の特徴を紹介するのではなく、「導入事例」や「業界特化型の活用方法」などを盛り込むと、より価値の高いコンテンツを作成できます。また、見込み顧客が関心を持ちやすいトピックを取り上げると、SEO効果を高めながらブランドの信頼性も向上します。

⑤ 効果検証を行う

SEO施策を行ったあとは、効果測定が必要不可欠です。GoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールを活用し、「どのキーワードからの流入が多いのか」「サイト訪問者の行動パターンはどうか」などを分析します。

効果検証では、流入数だけでなくどれだけのユーザーが問い合わせや資料請求といったアクションを起こしているかを確認することが重要です。分析結果をもとに、流入の多いキーワードに関するコンテンツを強化したり、コンバージョン率の低いページを改善したりすると、より高い成果を生み出せます。

⑥ 必要に応じてリライトする

公開した記事は一度書いたら終わりではなく、定期的な更新が必要です。特にリード獲得につながっている記事は、3ヵ月を目安にごとにリライトを実施し、検索エンジンの評価を維持・向上させることが求められます。

リライト時に重点を置くポイントは以下のとおりです。

• タイトルタグの修正
• 記事冒頭の最適化
• 見出しの見直し
• 図解の活用　など

ただし、一部だけを頻繁に変更するのではなく、記事の内容全体を最低でも10％以上は更新するのがおすすめです。

BtoB企業がSEO対策を成功させるポイント

BtoB企業がSEO対策を成功させるためには、単に検索順位を上げるだけでなく、ターゲット層に合ったコンテンツを提供し、他の施策と連携させることが重要です。ここでは、SEO対策を成功させるためのポイントを4つ解説します。

目的（集客用・教育用）に応じたコンテンツを制作する

BtoBのSEO対策では、コンテンツの目的を明確にし、それに応じた情報の提供が必要です。コンテンツは大きく分けて「集客用」と「教育用」の2種類があり、それぞれ異なる役割を持ちます。

集客用コンテンツは、新規の見込み顧客を獲得することを目的とし、業界のトレンドや課題解決に役立つ情報発信が効果的です。一方、教育用コンテンツは、既存の顧客やリードに対して知識を深めてもらい、より関係を強化する役割を果たします。

例えば、集客用コンテンツとしては、「○○業界の最新動向」「課題解決のための○○とは？」といった記事が適しているでしょう。教育用コンテンツの場合、「○○の導入方法」「成功事例から学ぶ○○活用術」などが有効です。

目的を明確にした上で適切なコンテンツを制作すると、SEO効果を発揮しやすくなります。

ホワイトペーパーや事例記事を作成する

BtoBでは、見込み顧客が検討段階に入った際に、より具体的な情報を求める傾向があります。そのため、ホワイトペーパーや事例記事を活用すると信頼性を高め、購買意欲を引き出すことが可能です。

ホワイトペーパーとは、特定のテーマに関する詳細な分析やノウハウをまとめた資料のことで、ダウンロード形式での提供が一般的です。

また、事例記事は実際に自社のサービスや製品を導入した企業の成功事例を紹介するもので、具体的な成果や効果を伝えられます。例えば、「A社が○○を導入して売上○%向上」「B社の課題を解決した○○の活用法」といった記事を用意すると、見込み顧客に対する説得力が増します。

SNSやメルマガなど他施策を組み合わせる

SEO対策は、SNSやメルマガなど他の施策と組み合わせるとより多くの見込み顧客にアプローチできます。

例えば、SEOで流入したユーザーにメルマガで定期的に業界情報やノウハウを提供すると、継続的な関係を構築できます。SNSを活用すれば、記事の拡散を促し、新たなターゲット層にもリーチしやすくなるでしょう。

BtoB領域では、LinkedInやTwitterなどのビジネス向けSNSが有効です。記事の内容を要約し定期的に投稿することで、ブランドの認知度を向上させられます。SEOだけでなく他のチャネルを組み合わせると、より集客効果を引き出せるでしょう。

検索ボリュームが少ないニッチキーワードも対策を欠かさない

BtoBのSEOでは、検索ボリュームが少ないニッチなキーワードを戦略的に活用することが成功のポイントです。一般的なビッグキーワードは競争が激しいため、ターゲットが検索しそうな専門的なキーワードを選定し、コンテンツを作成することが重要です。

例えば、ロングテールキーワード（複数の単語を組み合わせた具体的な検索ワード）を活用すると、検索意図の明確なユーザーを取り込みやすくなります。

競合が少ないターゲットが明確なニッチキーワードを選定し、それに特化したコンテンツを提供すると、BtoBにおけるSEO対策の効果を高めやすくなります。

知っておくべき！ BtoB企業がSEO対策をする際の注意点

BtoB企業がSEO対策を行う際には、いくつかの注意点を押さえておく必要があります。

ここでは、SEO対策を進める際の注意点を3つ解説します。

効果が出るまでには一定の時間がかかる

SEO対策に即効性はありません。効果が出るまでに数ヵ月から半年以上かかることが一般的です。新しく公開した記事が検索結果に表示されるまでには、検索エンジンのクローラーがページを巡回し、内容を評価するプロセスを経る必要があります。

また、検索順位が安定するまでには、他のサイトとの競争や被リンクの増加など、複数の要因が関与します。そのため、コンテンツを定期的に更新し、長期的に運用する姿勢が求められます。

BtoB企業がSEOで成果を上げるためには、定期的なコンテンツの追加や改善を継続的に行い、検索エンジンからの評価を高めていくことが重要です。短期的な結果にとらわれず、計画的に取り組んでいきましょう。

ビックキーワード（検索ボリュームが多いキーワード）は上位表示が難しい

検索ボリュームが多いビッグキーワードは多くの競合企業が狙っているため、上位表示させるのが非常に難しくなります。特にBtoB企業の場合、業界内での専門性が求められるため、一般的なビッグキーワードでは競争に勝つのは困難でしょう。

例えば、「マーケティング」や「SEO対策」といった広範なキーワードは、大手メディアや権威のあるサイトが上位を占めているため、新規のBtoBサイトが上位に食い込むのは容易ではありません。

上位表示を目指すには、検索ボリュームが少なくてもターゲットにとって価値の高いキーワードを選び、独自性のあるコンテンツを提供することが重要です。競争の激しいビッグキーワードに固執せず、適切なキーワード戦略を立てていきましょう。

定期的に検索アルゴリズムの変動がある

検索エンジンのアルゴリズムは定期的に更新されるため、SEO対策を継続的に見直す必要があります。アルゴリズムの変動によって、一時的に検索順位が大きく変動することもあるため、最新の情報を把握し、適切に対応することが重要です。

アルゴリズムの変動に対応するためには、定期的にサイトの分析を行い、必要に応じてコンテンツを改善する必要があります。また、特定のSEO手法に依存せず、高品質なコンテンツを提供し続けることでアルゴリズムの変化にも強いサイトを作成できます。

SEO対策は代理店への外注も検討する

BtoB企業においてSEO対策は重要なマーケティング施策です。しかし、専門的な知識と継続的な運用が求められるため、自社だけで対応するのは難しいでしょう。そのような場合、SEOの専門代理店へ外注するのも有効な選択肢です。

代理店に依頼すると、最新のアルゴリズムに基づいた施策を実施でき、業界特有の検索ニーズに即した戦略的なコンテンツを作成できます。さらに、キーワード選定や競合分析、サイトの内部最適化なども一貫してサポートしてもらえるため、自社の負担を軽減しながらSEOの効果を最大化できます。

代理店を選定する際は、BtoB領域での実績や成功事例を確認し、自社の事業に適したSEO戦略を提案できるかを見極めることが重要です。適切なパートナーと連携することで、SEOによるリード獲得やブランディングを効果的に進められます。

まとめ：BtoB企業でSEO対策に取り組んでビジネスの拡大を！

BtoB企業にとって、SEO対策は新規顧客の獲得だけでなく、見込み顧客との関係構築やブランドの信頼性向上にも貢献する重要な施策です。広告に頼らずに中長期的な集客ができ、作成したコンテンツは企業の資産として蓄積されます。

競合との差別化を図るためにも専門性の高いコンテンツを提供し、継続的なSEO施策の実施が求められます。

自社での運用が難しい場合は、SEO代理店への外注も検討するとよいでしょう。専門家のサポートを受けると最新のアルゴリズムに基づいた最適な施策が実施でき、SEOの成果を最大化できます。

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