コピーライティングとは?ユーザー心理の分析のコツとおすすめの本・事例も合わせて解説!

商品の販売やサービスのPRにキャッチコピーや売り込みの文章は欠かせません。ビジネスでは、こういった商品販売や自社サービスの提供に欠かせない文章術をコピーライティングと呼び、様々な検証の上にコピーライティング技術が確立されています。しかし、実際にコピーライティング技術を活用して売り上げに貢献できるケースは少なく、ほとんどのビジネスマンがコピーライティングを使いこなせず、収益を最大化できていないのが現状です。

そこでこの記事では、コピーライティングの基礎知識とすぐに使えるコピーライティングのコツ11個。そして、コピーライティングの勉強におすすめの本3選を紹介!

今後コピーライティングを活用していきたい方はぜひ参考にしてみてください。

目次

コピーライティングとは

コピーライティングとは、主にビジネスにおいて広告やセールスレターなどで利用される文章作成方法のことです。

コピーライティングの目的は、文章により読者の行動指針を執筆者が決めること。そのためには想定読者の心理を読み解き、読者の悩みは何かを考える必要があります。

実際にビジネスシーンでは、コピーライティングを用いて売り上げが大きく変わります。インターネットが普及し情報発信で利益を得られる現代において、コピーライティングは侮れません。

以下では、実際にビジネスで活用できるコピーライティングの考え方と活用方法を解説します。

コピーライテングの考え方とは?

コピーライティングを行うには方法論や技術の前に、コピーライティングならではの「考え方」を身につけなくてはなりません。なぜなら、コピーライティングの目的である「読者の行動を執筆者が決める」には、読者の心理を理解する必要があるからです。

そのために以下の分析や考え方を徹底的に理解し、身につける必要があります。

ユーザー心理の分析

コピーライティングを行うためにはまず読者であるユーザーの心理を分析する必要があります。

コピーライティングの主たる目的は読者の行動を執筆者が決めることです。もちろん、完璧に決め操ることはできませんが、効果のある読者には執筆者の意図に応じて行動してもらうことができます。

ビジネスの場合、読者に購入してもらうケースが多いため「読者が購入したくなる時はいつか」「何があれば購入してくれるのか」など、まずは執筆者がユーザーの側になって分析を行います。

売りたい商品・サービスの強みの分析

ユーザーの心理が分析できた後は、売りたい商品やサービスの強みを分析します。

極論、ユーザーが欲しいと思える商品であればコピーライティングがなくても、認知されることで商品は売れます。

つまり、売りたい商品やサービスの特徴が読者の悩みを解決することを、読者本人に伝えられることで、コピーライティングで商品を売る難易度をさげることができます。

逆に言えば、売りたい商品が読者の持つ悩みを解決しなかったり、欲しいと思ってもらえない場合はコピーライティングを駆使しても売る難易度は上がってしまいます。また、競合他社と比較してそのサービスや商品に他にはない特徴がなければ、値段が購入の判断基準になってしまうため、売りたい商品より安いものがあればそちらを購入されることもあるのです。

このように売りたい商品やサービスを分析することで、コピーライティングを行う際の方針が見えてくるでしょう。

共通点を見つける重要性

ユーザーの心理を理解する上で、ユーザーと共通点を見つけることも重要なポイントです。

ユーザーは自分と似た境遇や共通点のある訴求に反応する傾向があります。例えば、街中で声をかけられる時も自分に共通する特徴を言われると、反応してしまいますよね。この心理と同じようにできるだけユーザーを絞り込み、商品と親和性の高い共通点を見つけることで、絞られたユーザーによりコピーライティングの効果を発揮できます。

実践で使えるコピーライティングのコツ11個

以下では実際にコピーライティングを行う際のコツを紹介していきます。

①効果訴求

ビジネスにおけるコピーライティングでは、商品を購入してもらうことが目的であるケースが多いです。そのため、読者が持つ悩みを解決するために商品がどんな役に立つのか、商品の効果を訴求することが大切です。

②メリットを考える

効果の訴求とともに、その商品を購入した後の未来を「商品を購入するメリット」として伝えるとより良いでしょう。

例えば、育毛剤を売ることを目的とした場合、ただ育毛効果を実感するだけでなく「周りからの目が気にならない」「若々しさを実感できる」など、その商品を買うことのメリットをより具体的にすることが大切です。

③ニーズを理解する

商品訴求やメリットを伝える際には、まずユーザーのニーズを理解する必要があります。このニーズの理解ができてないと、メリットを伝えたり効果訴求が難しくなります。そのため、いまいちどんなメリットがあるのかイメージできない場合は「ユーザーは何に悩み、なぜこの商品が必要なのか」を徹底的に考え、ユーザーニーズを理解するようにしましょう。

④具体的なデータを示す

商品の効果を訴求する際には具体的なデータを示すことで商品に対する信頼度が上がります。

顧客満足度の数値や、誰がおすすめしているのかを具体的にすることで、より商品を購入させる難易度が下がるため、データはコピーライティングにおいて重要な要素となるでしょう。

⑤楽に叶えてくれる

効果訴求など他にもユーザーにとってのメリットを提示しましょう。その中でも効果が高い訴求は「楽に叶えてくれる」ということ。人間には現状維持バイアスという心理効果があり、今の状態を帰る努力をしたくないという心理があります。

そのため、「毎日3分だけ」や「飲むだけ」など、ユーザーが商品を購入した後に発生する手間を解消することでより商品購入の難易度が下がるでしょう。

⑥価格(無料訴求など)

もしその商品が他の競合商品と比べて安い場合は「価格」を推し出すのも効果的です。

その中でも「無料」という言葉にユーザーは敏感であり、無料キャンペーンなどを実施することでより商品の購入率は高くなります。

⑦資格、推薦者、メディア

商品を売る際には権威性があると良いです。

例えば医薬品を売る時に何の資格もない一般人がおすすめするより、医師として働く人がおすすめする方が信頼できますよね。その他にもメディアで大体的に取り上げられた実績や、よく見るタレントがおすすめしていることで、その会社や商品に対する信頼度が上がります。

⑧限定的、緊急性

コピーライティングは主に広告で利用されることが多いです。

ユーザーがその広告を見たとしても買うタイミングはユーザーに委ねられるため、買いたいと思った商品があった場合でも、時間が経つと忘れられることが多くあります。

そこで「〇〇個限定」「今から3時間以内のお買い上げでお得に」など、時間的制約のある緊急性を推し出すことで、結果的に商品の購入率を上げることに繋がります。

⑨専門性

Webサイトやランディングページなどで商品を売り出す場合には、提供する情報の「専門性」にも意識しましょう。商品購入の際に読者が商品を信頼しやすいよう口コミやユーザーが知らない新しい情報を提供することで、より専門性が高く、ユーザーの悩みに寄り添った商品であるアピールができます。

⑩キャッチコピー

商品はただの文章だけでは最後まで読まれません。

そのため、広告の一番目立つ部分に「〇〇でお悩みの方必見」「〇〇代の女性の悩み」など、目を引きやすい共感できる文章である「キャッチコピー」をつけるようにしましょう。

⑪簡単かつ伝わりやすい

コピーライティングにおいて、情報が網羅されていることは重要ですが、長いと最後まで読んでもらえません。特に効果訴求のポイントや重要な部分が長い文章であれば本当に伝えたいことが伝わらないことも多くあります。

簡単かつ、伝わりやすい文章であるため、難しい言い回しや長い文章は避けるようにしましょう。

コピーライティング上達方法は?徹底的に真似ることが大切

上記で紹介したコピーライティングのコツを活かすことで、より購入率の高い広告を作成することができます。しかし、コピーライティングは何度も練習し、成功体験を何度も積むことが大切です。

そこで以下ではコピーライティング技術を上達させるための方法について紹介します。

ノウハウ・型・テンプレートのインプット

コピーライティングには、型やテンプレートというものが存在します。

「PASONAの法則」や「PREP法」と言った法則を活用することで、情報伝達のスキルを早く上達させることが可能です。

マネをしてみる

コピーライティングはマネをすることが大切です。コピーライティングにはある程度決まった型があり、そういた型や情報の伝え方が共通しているため、商品は違えど伝え方は似通ってきます。そのため、成功しているランディングページや広告文をマネすることで、早くに効果が出やすい広告を作ることができるでしょう。

何度も実践する

コピーライティングはとにかく実践することが大切です。ひとつの商品を売るためにはその商品のどんな性質が一番ユーザーに刺さるのかを知る必要があります。そのためには、何度もコピーライティングを行い、ユーザーに届け反応を見るために実践しなければなりません。そうすることで商品訴求のPDCAを回し、徐々に売れるコピーライティングができるようになります。

コピーライティングってどんな仕事に活かせるの?

コピーライティングの技術は、コピーライターとして働くだけでなく、商品販売のロジックを考えるマーケティング職やWeb制作などに活かすことができます。

実際、日本ではコピーライターという職業は少なく、コピーライターのみで生計を立てるのではなく、Web制作やランディングページの制作などで活かされています。

コピーライティングの勉強にオススメな本3選!

最後にコピーライティングを学ぶ際におすすめの本を3選紹介します。

セールスコピー大全

著者:大橋一慶

発売日: 2021年

セールスコピーライティング大全では「文章で物を売る」ことの基本的な知識から応用的なテクニックまでが網羅された、コピーライティングのノウハウ本です。

これまでコピーライティングに触れたことがない方でも、物を売る仕組みから読者自身の経験に基づいた分かりやすいコピーライティングテクニックが事例付きで紹介されているためコピーライティングはもちろん、ビジネスをいちから勉強したいという方にもおすすめです。

活用方法としては、「LP(ランディングページ)を作る」「サイトを解説してオンラインショップを作る」という目的を持った上で、事前知識として頭に入れておくと、この本の真価が発揮されるでしょう。

売れるコピーライティング単語帖

著者:神田昌典・衣田順一

発売日:2020年

コピーライティングノウハウを日本で確立したとされる、マーケター兼コピーライターの神田昌典氏が書いた「売れるコピーライティング単語帖」は、コピーライティングの型となる基礎知識が身についている状態で読むことで、効果的に使えるでしょう。

その理由は、この本では神田昌典氏がこれまでの経験から効果的であったコピーライティングの「フレーズ」を2,000件以上まとめているから。そのため、実際にサイト作成の際に側に置き、迷ったらこの本から適切なフレーズを見つけ、反映する。まさに単語帖のような使い方で効果的なコピーライティング技術を発揮できるでしょう。

10倍売れるWebコピーライティング

著者:バズ部

発売日:2014年

「10倍売れるWebコピーライティング」では、WebマーケティングやSEOで大きな成果を出し続けるバズ部が、Webサイトで売り上げをあげるための「Webライティングノウハウ」をまとめられています。この本は、コピーライティングを活用して商品を売ることだけではなく、インターネット上でビジネスを構築するエッセンスのすべてが盛り込まれているため、インターネットビジネスを始めたいという方におすすめです。

コピーライティングの中でも、Webライティングに特化しているため「アフィリエイト」や「Webライター」として活躍したい方に効果的です。

まとめ

コピーライティングはマーケティングを行う上で欠かせない能力であり、今後マーケティングを行う際には考慮しなければならない要素です。そこで今回紹介したコピーライティングの基礎知識とコピーライティングを行う上でのコツを参考に、コピーライティング技術を身につけマーケティングに活かしてみてください。

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